昨天下午，陪太太去一家装修公司谈装修的事。从研究销售的角度，对于遇见的销售人员的销售行为点评一番，作为一个销售培训师，我看见了太多销售上表现业余的菜鸟，他们需要等着被点化。


1.我们来到位于春熙路商圈的香槟广场，到了公司楼下，给销售人员电话，至少5分钟后，才等到他下来接我们。我想，作为一个关注客户感受的SALES，应该测算客户到达前的时间，就在汇合点等候，应该销售人员等客户，而不是客户等你。（上次我去天风证券开户时，客户经理阳湘做的比较好，我还在半路上时，他已经在他们楼下，我一下车他就看见了我，我无需等候，直接上他们公司）


2.销售人员我就暂时放过他，现在来说说设计师的出场，我给好几家装修公司培训过，一直给他们说一个理念：销售人员---做最懂设计的销售员；设计师-----做最懂销售的设计师。装修公司的设计师，其实就是一个业务员。不过需要与前期引入客户的销售人员进行很好的合作。销售人员也应该在设计师出场前，重点塑造设计师的价值。我们坐下来后几分钟，销售人员就去找设计师了。过一会，设计师自己端着电脑来了（这个设计师过于年轻，气场不足，完全没能HOLD住我们）。其实，如果我是设计师，我要求销售人员在我出场前向客户塑造我的价值，我讲课的时候也讲过，装修公司及设计师在让客户关心的五个方面：公司年限、设计师年限、典型客户、资质荣誉、擅长风格---从这五方面（某些内容可以杜撰，比如你说李伯清的家就是这个设计师设计的，消费者只会惊讶，但却没机会去查证真伪），如果我是设计师，我会要求公司为我配备或者我自己出一部分费用让公司为我准备一个独立的办公区间，让销售人员把客户带到我这里来，而不是我屈尊屁颠颠的去消费者面前等待被面试考核。就像牛B的求职者，都是老板屁颠颠的来找你约你喝茶挖你，只有初级和普通职员才会去主动找公司应聘面试。再者，如果真要设计师到顾客这里来，至少你要很潇洒的甩手而来吧，能否要求你的销售人员帮你端端电脑伪装为你的助手？别搞得来自己像个搬运电脑的It民工一样。


3.设计师的开场：这个设计师一开场，就被客户掌控了节奏。丁丁问：你以前做过什么后现代风格的案列？设计师就傻乎乎的打开自己电脑向顾客介绍开来，而他的案例又不具备明显的震撼性，我都感觉到了丁丁对他的所谓成功案列不感兴趣，这是一大败笔。设计师开场，还是应该要在自己的掌控下。首先要介绍自己，然后和客户认识。了解一下客户的基本情况，顺便夸奖赞美了一下对方。另外千万不要疏忽客户来带的旁观者。千万不要来不来就谈正事。最好还拿出一个事前准备的所谓调研表格，开始逐项的问询客户，这些信息也可加在后期为客户出具的方案中，客户会觉得你很重视他，你那尽管早已千篇一律的方案，但顾客却以为你是在为他量身定做。另外，销售人员这个时候做什么？接待我们的这个销售人员东窜西跳的，你就不能老老实实在那待着面带微笑的那个笔记本看似重视我们一样在那里作记录？他们的配合上，应该好好学学AB法则！


4.设计师的电脑：作为一个专业的设计师，你的电脑也应该体现你的专业性，而非娱乐性或者个性。这个设计师的华硕笔记本电脑----他明明就是男人，怎么电脑看起来像是女人的？键盘好像是粉红色？屏幕边框也是什么彩色的？作为设计师向客户展示方案，如果不外接投影仪，我觉得显示效果最好的笔记本电脑，应该是苹果，如果需要偶尔外接投影，那么，最稳妥的选择是IBM，小黑给人的感觉就是看起来就像专业人士的必备利器。在这点上，我弟弟陈欢也是设计师，但他的观念就很好，很早以前他就自己买了个投影仪，在给客户演示的时候，可以很炫的接上投影仪，客户一下就觉得，这家伙，专业-----这些物资，不要坐等公司给你配，因为你不是在打工，你不是在为你的老板干。（另外也推荐我自己用的这款电脑，HP-TX2【当时购价9500左右】，不过估计停产了，可以去找找升级版本。我这台电脑屏幕可以旋转，就可以避免在那里笨重的挪动电脑屏幕给客户看，还有在演示PPT的时候，我的电脑可以直接在电脑屏幕上进行标注，一看就能显示是专业人士使用的演示工具）


5.设计师的演示：一会是图片程序，一会是WORD，一会又是PPT。如果我是设计师，根据上门来谈的客户的特征和关注点，我会设计一个很漂亮的PPT，然后为客户打开演示PPt后，手中拿个遥控的激光笔潇洒的指挥，而不是拿着一个有着长长的线在那绕来绕去的有线鼠标点来点去。


6.设计师的谈判：90%的时间，是他在以一种快速的语速在交谈，很少停顿，少有互动，语调没有抑扬顿挫，不关注顾客的需求，只知道自顾自说，把自己知道的一股脑说出来。面对面的销售，还是需要学学顾问式销售的技巧。最好的沟通，不是把我知道的告诉对方，而是我要知道对方想听什么。应该多发问，少说话。另外语速不要过快，语速过快会给人不成熟稳重的感觉，然后感觉你急于成交我，我在想这里面是否有陷阱？（上次广州那个老板来找我喝茶2个小时，她比里啪啦的说了差不多一个小时50分钟，走的时候她意犹未尽的说刘老师你真专业，我在想，是你专业吧，大多数时候都你在说呢，我只是偶尔表示认同和抛出问题而已，嘿嘿）


7.设计师的时间管理：昨天聊的太久了，让我感觉这个设计师的时间太不值钱了。要不是我们提出结束，设计师估计还要口沫横飞的继续讲述。设计师应该懂得塑造自己的价值：“我很忙的”而不是觉得好不容易钓到一个顾客，所以就一直和他说说说，想把他说晕为止，说服为止，你既然都知道客户初次是搞不定的，他在做比较，那何必浪费那么多时间？如果我是设计师：给初次会见的顾客半个小时，主要目的是了解顾客的基本情况，然后量身定做设计方案，下次你们再来。这样客户会觉得有所期待，在看到你出具的方案前，他也不会在其他地方下单。半小时一到，端茶送客。我在讲销售课程里多次讲到，初次见面，不要给你客户太多时间，让他觉得你的时间不值钱！


哈哈~~暂时就写到这里吧，随意写写，供做销售的学员们学习，望大家能有更好的业绩！